Para muchos vendedores, los clientes están precalificados para ser bombardeados con datos, cifras y argumentos de venta hasta vencerlos y colocar un pedido del producto en venta. Este tipo de enfoque no sólo es muy agresivo para las nuevas generaciones de compradores altamente preparados e informados, sino que en la realidad, empujar una venta de manera agresiva puede estar sólo dando resultados a corto plazo y no a largo como lo que se busca y pregona siempre con la mercadotecnia.
Las ventas es un área que si bien depende de la alta dirección, gerencia y supervisores, depende en esencia enriquecer las ventas de 3 áreas:
- Mercadotecnia
- Finanzas
- Logística
¿Porqué de éstas 3 áreas?, empecemos:
El área de mercadotecnia provee al vendedor de materiales valiosos como diseño de presentaciones, datos sobre inteligencia de mercados, tendencias en consumo del segmento al que va a presentar su oferta de valor y comunicación de marca alrededor de la promesa de marca siendo publicitada.
Finanzas provee (o debería proveer) una continua comunicación de la situación general de la empresa: capacidad de ofrecer incentivos, costos, insumos, descuentos por volumen, temporadas críticas donde no se pueden ofrecer descuentos o bien, adquisición de capacidades para la generación de demanda o nuevos productos.
Finalmente logística o cadena de suministro, provee una visión sobre qué tan caro es llevar al cliente y/o al consumidor final los productos que ese vendedor está vendiendo. Innovación, flotillas, estrategias basadas de datos, geolocalización, optimización de rutas, nuevos socios de comerciales, son sólo algunos datos que esta área vital para una empresa puede aportar al conocimiento general de un vendedor.
Después de considerar la integración de estas 3 áreas a la visión del vendedor, ¿no se ve mucho más robusta la capacidad de comunicar estando así de informado?, ¡absolutamente!, un vendedor consultivo moderno no es un «pasa cajas» como se dice en el argot de la industria de tecnologías de la información, sino que es un experto facultado por una organización para resolver las necesidades de un segmento de mercado considerando sus expectativas, puntos de dolor y capacidad de pago.
El empresario MA Enrique Xavier Cuéllar Torres indicó en un taller de ventas consultivas impartido en Ciudad de México, los 3 puntos que hacen a un vendedor consultivo exitoso.
- Es el que vende utilidad incremental y no productos.
- Es quien vende el impacto que se puede generar a los clientes.
- Aquél que vende la ventaja económica y no la del producto.
Finalmente, la venta debe estar construida alrededor del dominio del cliente, dominio del producto y dominio del consumidor. Con estos 3 elementos, además de contar con el apoyo de las áreas antes mencionadas en la empresa, se logrará incrementar las oportunidades de negocio al haber salido del modelo plano de presentar datos, atributos y «romper el hielo» con temas sin sentido que sólo desperdician nuestro tiempo y del cliente.
Fuente: Taller de ventas consultivas de MA Enrique Xavier Cuéllar Torres, 2022.
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